近期，某床墊品牌開(kāi)咨詢(xún)會(huì )，客戶(hù)談到了一個(gè)問(wèn)題：我們的sales在做產(chǎn)品推介的時(shí)候，客戶(hù)不信任我們：

我們說(shuō)我們是采用環(huán)保材料，客戶(hù)不相信；

我們拿出來(lái)證書(shū)，顧客說(shuō)看不懂，不相信；

我們說(shuō)是十幾年老品牌，客戶(hù)說(shuō)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們，不相信。

銷(xiāo)售員開(kāi)玩笑說(shuō)，為了讓顧客相信，就差下跪發(fā)毒誓了。外貿行業(yè)的小伙伴也在論壇上發(fā)帖吐槽，客戶(hù)第一次合作不信任自己的公司和產(chǎn)品：

那么，客戶(hù)在第一次合作時(shí)，首先要考慮哪些問(wèn)題呢？

理解問(wèn)題：你是誰(shuí)（你是做什么的，能提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案）

動(dòng)機問(wèn)題：客戶(hù)為什么選你（你有什么獨特的優(yōu)勢（比較優(yōu)勢）讓顧客選擇你）

信任問(wèn)題：客戶(hù)為什么愿意相信你說(shuō)的（你說(shuō)你流弊就流弊嗎？）

而這三個(gè)問(wèn)題中，信任問(wèn)題是一切的基礎，如果對方不信任你，怎么會(huì )愿意掏錢(qián)買(mǎi)單呢？

方法一： 提供資質(zhì)，證書(shū)等

將公司的營(yíng)業(yè)執照，所獲得的證書(shū)或者國際認證，工廠(chǎng)照片等發(fā)送給客戶(hù)，以此取得客戶(hù)的基本信任。包括列舉一些權威或者業(yè)內知名認證。比如：

“這本書(shū)講語(yǔ)法講得特別好，推薦你讀?！?nbsp; 懷疑

“這本書(shū)是俞敏洪在語(yǔ)法方面推薦的一本書(shū)?！?nbsp; 相信

“這種空氣凈化器很好用，推薦你用?！?nbsp;懷疑

“這種空氣凈化器很好用，做PM2.5‘科普’的美國大使館就是用的這款凈化器?！?nbsp;相信

為什么第一句懷疑，第二句開(kāi)始相信？

因為客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間去深入研究一個(gè)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)背后的所有信息，所以一條簡(jiǎn)化決策的捷徑出現了：跟隨權威。

方法二： 整理海外客戶(hù)產(chǎn)品的反饋表

這樣的反饋表最好儲備一些供長(cháng)期使用，包括各種出口數據，產(chǎn)品參數，材料品質(zhì)，反饋評論等，讓所有潛在客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品在很多國家和地區擁有很好的口碑和銷(xiāo)量。

每一個(gè)人都知道用數據說(shuō)明觀(guān)點(diǎn)，但單純的拿數據做輸出并不能說(shuō)明什么。

比如說(shuō)：你告訴一個(gè)愛(ài)吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以為然。但如果你列出數據：一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸，這相當于6個(gè)漢堡+1杯可樂(lè )。（本數據只為舉例）、

那么他就會(huì )對你所說(shuō)的“不健康”有很清楚的認識，也相信你所說(shuō)的是“有據可循”的。

其實(shí)，不管什么行業(yè)，隨便拋出一個(gè)數據，對任何人來(lái)說(shuō)都是陌生的。所以，把數據放在對方熟悉的產(chǎn)業(yè)或者語(yǔ)境中，讓數字符合人性尺度原理，才能讓人信服。

方法三： 如果有意愿，可以邀請他們來(lái)公司

如果是品質(zhì)高的客戶(hù)，可以提供更多的福利，比如可以跟客戶(hù)說(shuō)：

“ 

您只要安排好機票就行，到中國我們會(huì )給您安排好吃飯住宿等事宜。

”

這樣的也會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到你們對他的重視和認真對待。 

方法四： 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否在國內有“熟人”

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在國內是否有相熟的朋友或者已經(jīng)合作過(guò)的貨代公司，可以讓他們代為參觀(guān)，了解我們的企業(yè)文化等，同樣也會(huì )承擔他們的相關(guān)費用。

但要注意的是，這種方式需要確認客戶(hù)的重要性以及購買(mǎi)的意向。

方法五：查看客戶(hù)所在國家是否有老客戶(hù)

如果有大訂單老客戶(hù)，可以讓他先去那里檢驗下產(chǎn)品整體質(zhì)量（這需要產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)硬）。但這樣做也會(huì )有風(fēng)險，首先不能隨便將老客戶(hù)的資料給別人，其次要確認新客戶(hù)的背景以及想要合作的意向。

如果在鄰近國家有，比如“波蘭和德國”，“挪威和丹麥”等，在費用和時(shí)間可控情況下，可以建議客戶(hù)打電話(huà)或者親自去一趟檢驗一下。

方法六： 采用對雙方都很安全的付款方式

如果客戶(hù)采購量多的話(huà)，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對客戶(hù)說(shuō)：

“ 

我們的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，因為想要有長(cháng)期合作，所以我們愿意在定金和折扣上給與優(yōu)惠。

”

信任的建立是個(gè)長(cháng)期過(guò)程，每一單都來(lái)之不易，與君共勉！